아이디어스는 PMF를 찾았을까? [코드스테이츠 PMB 14기]
PMF(Product Market Fit)는 무엇일까?
PMF를 찾았다는 것 = 현재 해당 제품이 시장수요를 충족할 수 있는 상황이라는 것
"PMF는 목표가 아닌 상태이다."
'중요하다는데 PMF가 언젠 지 꼭 알아야 하나, 이것을 위해서 전략을 세워야하나' 잘 정리되지 않았는데,
QnA 시간에 다른 질문에 대한 답변으로 해주신 말씀으로 개념이 싹 정리되었다.
PMF가 '상태'라면 반드시 알아하지만, 성장하는 과정이고 이것을 위해 일하지 않는다는 것을 확실히 알게 되었다.
"아이디어스"는 PMF를 찾았을까?
아이디어스는 선물을 사고 싶을 때 많이 찾았던 플랫폼으로, 좋은 퀄리티의 특이한 상품과 커스터마이징 상품이 많다.
늘 소비자로 사용한 서비스이기에 아이디어스는 성장중인 지, 도태되고 있는 지 궁금해졌다.
결론은,
"아이디어스는 PMF를 찾았다"
어떤 근거로 이런 결론을 내렸는 지 6가지 요소로 나누어 정리해보았다.
그들의 고객은 누구인가?
고객의 문제를 기존과 다르게 어떻게 새롭게 정의했는가
- 핸드메이드 작가
- 소비자
아이디어스 대표는 도예를 하는 사촌동생이 매주 주말, 시장에서 도자기 작품을 판매하는 것을 보고 이 사업을 시작했다. 기존의 핸드메이드 작품을 만드는 작가들은 판로가 부족했고, 홍보도 어려웠다. 당시, 사업을 반대했던 투자자들은 핸드메이드 시장이 너무 작다고 말했다. 생산량이 적고, 시간이 오래 걸리는 것을 기다려줄 소비자는 없다고 했다.
현재도 소비자들은 원하는 상품을 빠르게 받는 것을 좋아한다. 하지만, 아이디어스는 문제를 다르게 정의했다.
사람들은 '나만의 것'을 원한다.
솔루션은 무엇인가?
기존에 존재하던 해결방식을 새로운 기술과 방식을 통해서 어떻게 해결하는가
공간
핸드메이드 작가는 '나만의 것'을 만들 수 있다. 그래서 아이디어스는 작가는 작품을 홍보하고 판매할 수 있고, 소비자는 '나만의 것'을 얻을 수 있도록, 작가와 소비자가 만날 수 있는 '공간'을 만들었다.
1. 플랫폼
모바일 플랫폼으로 홍보, 판매, 소통, 클래스 등이 가능하도록 하였다. 아이디어스가 다른 이커머스 플랫폼과 다른 것은, 모든 과정이 '작가 by 작가'이다. 한 빵집 사장님은 월요일에만 빵을 굽지만, 고객들은 그에 맞춰 주문하고 기다린다고 한다.
등록, 판매, 제작, 모두 작가님이 진행하며 그 과정에서 아이디어스가 홍보(로고, 패키징), 판매관련 교육, 원자재 스토어 등을 통해 판매를 지원한다.
입점 판매자가 아닌 작품을 출고하는 '작가'로 대하기 때문에, 그들이 만드는 것을 존중한다. 빠른 배송, 저렴한 가격이 아닌 작가만의 개성을 강조하기에, 소비자도 아이디어스에서는 이를 원한다. 또한 소비자와 작가님이 1:1로 소통할 수 있는 창구를 마련하여 소통에는 문제가 없도록 하였다.
2. 오프라인 공간
오프라인에도 아이디어스 공간을 만들어 핸드메이드 작가와 그들의 작품을 원하는 소비자들이 모일 수 있도록 했다. 현재 5개의 오프라인 공간이 있다. '아이디어스 플레이스'(인사,수지,구로점)에서는 각 매장별 다른 분위기의 작품들을 만나볼 수 있으며, '더 테이블'에서는 브런치 카페와 다이닝 라이프 편집샵을 이용할 수 있다. 카페와 편집샵의 상품들은 모두 아이디어스 작가들의 상품이다. '더 크래프트랩'은 공유공방으로 작가들의 공간으로 사용되고 있다.
솔루션 후 고객 경험은 어떠한가?
여기서 고객이 사랑할 수 밖에 없을 정도로 충분한 고객가치를 만들어내는가
아이디어스가 '공간'을 만듦으로써, 작가들은 판매처로 고객을 만나게 될 수 있고 커뮤니티가 형성되었다. 작가에게 더 좋은 플랫폼처럼 보일 수 있지만, 아래 자료를 보면 소비자에게도 충분한 가치가 있음을 확인할 수 있다.
아이디어스는 현재 누적거래액 7,600억원, 앱다운로드 1,550 만건을 기록하고 있으며,
이용자 재구매율은 85%에 달하며, 거래액 기준 매년 2배 이상 빠르게 성장하고 있다.
핸드메이드 생애 첫구매가 93%라는 것은 이 플랫폼을 통해서 핸드메이드 제품에 대한 경험을 했다는 것이고,
무엇보다 재구매율이 85%에 달하는 것은 그 경험이 좋았다는 것이다.
BM(비즈니즈 모델)은?
기업은 해당 고객을 통해 어떻게 수익을 창출해내고 있는가 (Business Model & Pricing)
1. 입점 수수료
플랫폼 서비스이기에 수수료를 통해 가장 큰 수익을 창출하고 있다. 멤버십 작가에게는 15%, 일반 작가에게는 22%를 수수료로 받는다. 입점작가의 수는 좋은 고객 경험 뿐만 아니라 수익과도 이어진다. 그래서 제품 판매 뿐만 아니라 온,오프라인 클래스도 다루고 있으며, 공예부터 음식, 의류, 페인팅 등 다양한 분야의 작가님을 모시기 위해 노력하고 있다.
2. 오프라인 매장
오프라인 매장을 통해 어느 정도의 수익을 내는 지 정확히 알 수 없어서 아쉽지만, 이 공간들을 활발히 활용하고 있음은 알 수 있었다. 5개의 공간에서 작품 소개, 클래스 운영과 아이디어스에서 판매되는 먹거리를 활용한 브런치 카페 '소담상회'를 운영하며 작가와 소비자의 만남이 오프라인까지 이어지도록 하고 있다. 이 과정에서 판매에 대한 수수료, 공간 대여료 등을 통해 수익을 얻을 것으로 예상한다.
시장은?
그 문제를 가지고 있고 그 해결책을 좋아할 수 밖에 없는 고객이 얼마나 많은가
핸드메이드 시장
아이디어스는 이커머스 시장이 아닌, 독자적인 핸드메이드 시장을 발견했다고 할 수 있다. 특히 온라인에서 핸드메이드 작품을 다루는 시장은 아이디어스가 개척했다고 할 수 있다. 많은 사람이 시장이 작을 것이라 예상했던 이 시장의 규모는 어느 정도일까?
아이디어스를 사용하는 고객이 곧 핸드메이드 시장이라고 할 수 있는데, 이는 아래 자료의 누적거래액과 MAU를 확인하면 알 수 있다. 7,600억원의 누적 거래액과 500만이 넘는 액티브 유저가 있다.
올 3월 인터뷰에 따르면, 작년에 매출액 520억원을 기록했고, 올해는 1.5배인 780억원 정도를 목표로 잡고 있다고 한다.
아이디어스는 마켓플레이스에서 더 나아가 크라우드 펀딩, 창작자 후원 서비스를 통해 '창작자 생태계'를 만드는 것이 목표이다. 핸드메이드 작품을 경험한 소비자들과 함께 이 시장을 어디까지 키울 지 지켜보고 싶다.
UVP(Unique Value Position)
이 모든 것들을 해내는 데 있어서 다른 경쟁자들이 쉽게 카피할 수 없는 차별적인 경쟁우위가 있는가
시장 자체
핸드메이드 시장을 개척했기에 이 시장을 카피하기는 쉽지 않다. 다른 경쟁자들은 이 시장에 속해야하기 때문이다. 모바일로 시작한 플랫폼을 오프라인으로 확대하고, '텀블벅'(크라우드 펀딩 회사)을 인수하고, 또다른 후원 서비스를 준비하는 등 새로운 행보를 이어가고 있다. '창작자 생태계' 형성이라는 목표를 향한 독보적인 행보 자체가 아이디어스의 차별점인 것 같다.
핸드메이드 작가
작가들의 유니크함이 곧 아이디어스의 유니크함이 된다. 작가들이 자신의 이름을 걸고 상품을 제작, 판매하고 소비자와 직접 소통하기에 작가와 소비자 모두의 만족도가 높아진다. 또한, 작가들의 분야가 곧 아이디어스의 카테고리가 된다. 다양한 분야의 작가님들이 있어야 소비자에게 많은 상품을 선보일 수 있다.
덧붙이자면, 그렇기에 계속해서 개성있는 작가들을 발굴하는 것이 아이디어스의 핵심 활동이며, 소비자들이 많은 작품 중에 원하던 것을 선택할 수 있도록 노출시키는 기술이 필요하다.
그래서, PMF는?
아이디어스가 PMF를 찾았다 생각한 이유는, 아이디어스에 머무르는 고객들이 많기 때문이다.
아이디어스는 커머스 플랫폼이지만, '공간'에 대한 의미도 크다고 생각한다. 그래서 핵심지표가 매출이 아닌 '거래양'이라고 생각했다. 거래양은 공간의 크기를 나타내기도 할 것이며, 이는 공간에 자리하고 있는 입점작가와 액티브 유저의 수로 파악할 수 있다. 위에서도 첨부한 자료지만, 아래 자료를 보면 28,400명의 입점 작가와 500만 이상의 액티브 유저가 있는 것을 알 수있다. 이는 시장을 만족시켰다고 판단할만한 거래양이라고 생각한다.
또한 PMF는 J커브를 보고 찾아내기도 한다. 위에서 첨부했던 이 자료를 보면 J커브를 볼 수 있다.
이 자료가 성장을 강조하기 위해 이렇게 만든 것이라면, 재구매율 85%를 보아도 알 수 있다. 재구매하는 고객이 많다는 것은 아이디어스에 유입되고 머무는 고객이 많다는 것을 의미한다.
PMF는 유입되어 머무는 고객이 많아지는 때를 의미한다고 이해했다.
그렇다면 아이디어스는 PMF를 찾았다고 확실하게 말할 수 있다.
PMF 한번 이해하니 분석하는 내내 재밌었다! 내가 이해한 게 맞겠지..? 여전히 확신은 못하겠지만, 오늘은 내가 아이디어스의 PMF 순간을 경험한 듯 신나게 글을 썼다. 수익 구조나 오프라인 매장 현황 등에 대해 좀 더 깊이 조사하고 싶었지만 옆으로 샐까봐, 시간이 없어서 못했다. PMF를 찾았다는 것 자체가 성공한 사례?니까 문제점을 찾을 때보다 기분이 좋았던 것 같다. 그렇다고 쉬웠던 것은 절대 아니고, 논리적으로 맞는 지 계속 점검하는 과정이 까다로웠다. 이제 과제를 해결하는 것과 더불어 어떻게 해야 읽기 좋은 글을 쓸 지도 고민해보고 싶어졌다.
그리고 내가 '자체'라는 단어를 좋아한다는 것을 알았다..